Skomentuj 
Podziel się!
Udostępnij
Twittnij
Wyślij
Drukuj
Rynkiem przewozów czarterowych przez wiele lat będzie jeszcze twardo rządzić cena: ten kto lepiej zapanuje nad własnymi kosztami operacyjnymi, a przez to zaoferuje touroperatorom korzystniejsze warunki handlowe będzie mógł liczyć na stabilny rozwój - mówi dyrektor zarządzający, członek zarządu Fly.pl Maciej Nykiel w rozmowie z Markiem Serafinem z PRTL.pl.
- Cały polski rynek handlu elektronicznego jest w fazie intensywnego rozwoju i nie dotyczy to tylko produktów turystycznych. Z raportu Izby Gospodarczej e-Commerce Polska, którą współtworzy FLY.PL wynika, że w 2014 roku w naszym kraju sprzedano ok. 80% więcej niż przed rokiem, a dynamika na kolejny rok 2015 ma się utrzymać na poziomie min. 60%.
Wystarczy spojrzeć na ruchy największych rynkowych graczy, by przekonać się o wielomilionowych inwestycjach każdego z nich w kanały sprzedaży na odległość takie jak sklepy internetowe czy coraz bardziej rozbudowane contact-center. Ryanair wraz z ekspansją w Modlinie znacznie wzmocnił stronę ryanair.com poprzez lepsze dopasowanie jej do specyfiki polskiego rynku (m.in. działania SEO pod algorytm polskojęzycznego Google). Lufthansa i Wizz Air uruchomiły dynamiczne pakietowanie z wykorzystaniem własnych przelotów i zewnętrznych hoteli. Ten ostatni wystartował nawet w Polsce z call center, które obsługuje dedykowaną na swój węgierski rynek źródłowy markę Wizz Tours.
Lider rynku touroperatorów Itaka dalej intensywnie inwestuje we własną, docelowa spółkę Axabee zajmującą się sprzedażą on-line produktów całej grupy. Nr 2 i 3 na rynku czyli TUI i Rainbow Tours drastycznie zredukowały w ciągu ostatnich dwóch lat tradycyjną sieć drobnych biur agencyjnych, rozbudowując sprzedaż kanałów własnych, a najbardziej tych internetowych. Czwarty na polskim rynku Wezyr Holidays/Coral właśnie co rozpoczął sprzedaz oferty na Lato 2015 z nowoczesnym Contact Center do sprzedaży bezpośredniej.
Polski rynek sprzedaży produktów turystycznych jest po prostu dojrzały i gotowy do przejścia w całości do kanałów internetowych. Proces ten zajmie jeszcze zapewne kilka lat, ale nie widać przed nim odwrotu. Już w bieżącym roku szacujemy, że do 70% wszystkich biletów lotniczych i do 25% pakietów touroperatorskich zostało sprzedanych w Polsce przez Internet. Wśród głównych czynników stabilnego rozwoju wymieniłbym masowy dostęp do szerokopasmowego Internetu, wysoki stopień penetracji urządzeń mobilnych z dostępem do sieci i szybki rozwój płatności metodą przelewów półautomatycznych (Polska jest jednym z europejskich liderów tej niskokosztowej dla sprzedającego metody). Naszemu rynkowi pomogą także coraz większe budżety przeznaczane na polskojęzyczne witryny przez światowych gigantów takich jak np. booking.com. Udział kanałów internetowych będzie rósł także dzięki rozwojowi w Polsce mało jak na razie popularnych, ale intensywnie wkraczających z rynków zachodnich systemów typu P2P. Sukces wynajmu bezpośredniego, takich serwisów jak np. BlaBlaCar, Airbnb i HomeAway pokazuje, że na polskim rynku istnieje sporo nisz i wiele będzie się jeszcze działo!
Czy można stworzyć profil "typowego użytkownika" internetowego kanału rezerwacji i sprzedaży?
- Osobiście uważam, że nie istnieje już taka kategoria. Dzisiaj "typowym użytkownikiem" jest każdy - w naszych serwisach regularnie notujemy transakcje on-line zarówno dokonywane przez 80-letnich seniorów, jak i 10-latków wspomagających wiedza informatyczną swoich rodziców czy dziadków. Barierą przestał być nie tylko wiek - prawie każdy współczesny telefon komórkowy jest przynajmniej teoretycznie wyposażony przez operatora w dostęp do Internetu i stanowi pełnoprawne urządzenie dostępowe do zakupów w sieci. Polacy pokochali "mobile" i w bieżącym roku już około 20 procent wszystkich wyszukań ofert turystycznych pochodzi ze smartfonów lub tabletów. Kobiety kupują równie chętnie i dużo jak mężczyźni, a dawny podział na "internetową" zachodnią Polskę A i "analogową" wschodnią Polskę B przestał istnieć.
Dzisiejszy użytkownik jest natomiast znacznie bardziej świadomy i dużo lepiej wyedukowany. W roku 2014 przed dokonaniem zakupu na fly.pl odwiedzał średnio 18 innych, konkurencyjnych dla nas witryn. Jest to skala, z którą nie zetknęliśmy się nigdy wcześniej - rynek Internetowy stał się bardzo transparentny, a łatwość znajdywania i porównywania cen i ofert postawiła przed nami nowe wyzwania dotyczące targetowania komunikacji do klientów. "Typowy użytkownik" A.D.2014 na pewno jest jeszcze bardziej wrażliwy na niska cenę i oczekuje natychmiastowej reakcji na swoje zapytanie czy zamówienie. Jeśli pozostawimy go zbyt długo bez kontaktu zwrotnego przejdzie w łatwy sposób na strony konkurencji. Średni czas reakcji nie powinien być większy niż 15 minut w trybie 7/365.
Czy uważa Pan, że udział tego kanału sprzedaży, w sprzedażach łącznych, będzie stabilnie rósł? Jeżeli tak czy są określone warunki, które powinny być spełnione, aby było to możliwe?
- Zdecydowanie tak. Usługi (w tym także turystyczne) jak żadne inne dobro świetnie nadają się do sprzedaży internetowej. Kanał Internetowy pozwala przede wszystkim obniżyć koszty dystrybucji dla producentów takich jak linie lotnicze czy touroperatorzy. Dzięki stopniowej eliminacji pośredników np. agentów można przeznaczyć część zaoszczędzonej w ten sposób prowizji agencyjnej na konkretny benefit dla klienta w postaci obniżonej ceny. Ze wstępnych szacunków dla polskiego rynku wynika, że w bieżącym roku np. średnia cena zagranicznej wycieczki turystycznej spadła o ok. 2%. To dużo - pamiętajmy, że średnia wartość koszyka wynosi ok. 5.000 PLN, a te 2% były w poprzednich latach uznawane za bardzo wysoką marżę końcowa touroperatora. Aby rynek stabilnie rósł potrzebne są przede wszystkim jasne, korzystne i chroniące w należyty sposób Klienta regulacje prawne. Tutaj na szczęście polski rynek podąża za dobrymi praktykami Unii Europejskiej - już od 25 grudnia 2014 zacznie u nas obowiązywać nowa "Ustawa o Prawach Konsumentów w Serwisach Internetowych".
Jak z Pana perspektywy wygląda konkurencja pomiędzy liniami charterowymi i tanimi o klientów, którzy kupują produkty turystyczno-wakacyjne? Czy uważa Pan, że podobnie jak w Zachodniej Europie udział tanich linii w tym rynku będzie stabilnie rósł? Jeżeli tak, to dlaczego?
- Konkurencja dzisiaj nie jest jeszcze dzisiaj zbyt duża, a prawdziwa walka o polskie niebo dopiero przed nami. Jej pierwsza odsłonę stanowi według mnie jesienny atak Ryanaira na tradycyjny matecznik polskich biur podróży - Wyspy Kanaryjskie. Do gry włączył się także Norwegian i Wizz Air, a zapewne niebawem znajdą się kolejne chętne tanie linie, aby pójść w ich ślady. Należy jednak pamiętać, że sprzedaż oferty jesienno zimowej to zaledwie 20% wakacyjnego tortu. Zdecydowana większość wyjazdów przypada na tradycyjne miesiące letnie, a liderami destynacji wakacyjnych są trzy, zdominowane jak na razie przez linie czarterowe kraje: Egipt, Grecja i Turcja (łącznie ok. 65% udziału w polskim rynku samolotowych wyjazdów wakacyjnych).
Miarą sukcesu low-costów będzie zatem ewentualna skuteczność w odebraniu czarterom tych rynków - jak na razie doświadczenie sezonu 2014 pokazuje, że przewoźnicy niskokosztowi nie poradzili sobie zbyt dobrze w tej rywalizacji. Sądzę, że na pewno łatwiej będzie im konkurować o destynacje z terenu UE (takie jak np. Kreta czy Majorka), a zdecydowanie trudniej o północnoafrykańskie np. Egipt i Tunezję czy inne spoza europy np. Turcję. Jak na razie wszyscy czarterowi przewoźnicy operujący z polskich lotnisk np. Enter Air, Small Planet czy Travel Service zaliczyli bardzo udany sezon i każdy z nich komunikuje na nadchodzący rok znaczące zwiększenie liczby miejsc na polskie lotniska. Rynek tanich linii na pewno będzie w Polsce rósł, ale jestem sceptyczny co do konwersji klientów z czarterów do tanich linii. Nieudana próba zmiany modelu dystrybucji, podjęta przez polski oddział TUI jasno pokazuje, że nasz rynek ma jednak swoja specyfikę i nie można w sposób prosty i bezkrytyczny przekładać zachodnioeuropejskich modeli biznesowych na nasze realia.
W tym sezonie letnim mamy do czynienia z "boomem turystycznym", na co wskazują ponad dwudziestoprocentowe wzrosty przewozów charterowych. Jakie są, pana zdaniem, powody tego nieco nieoczekiwanego rozwoju sytuacji?
- To prawda - branża zaliczyła w tym roku wyjątkowo udany sezon wakacyjny, ale pamiętajmy że większość biznesu czarterowego przypada na 5 miesięcy w roku, od maja do września. Tak duże wzrosty były sporym zaskoczeniem - kanały dystrybucji internetowej nasze, ale także naszej bezpośredniej konkurencji zanotowały nawet 50% wzrosty obrotów z pakietów wakacyjnych, opartych o czartery. Wśród czynników makroekonomicznych wymieniłbym stabilne kursy euro i dolara, w których zawieranych jest większość kontraktów hotelowych w destynacjach wakacyjnych, lekko spadającą w sezonie cenę baryłki ropy naftowej i deflacyjny charakter polskiej gospodarki. Rynkowi na pewno pomogły dobre nastroje i pozytywne emocje dotyczące polskich biur podróży - głównych dystrybutorów produktów czarterowych.
Pamiętajmy, że jeszcze dwa lata temu przez nasz kraj przetoczyła się fala bankructw takich marek jak np. Triada, która skutecznie zniszczyła na jeden sezon reputację całej branży, a tym samym podcięła skrzydła i spowodowała straty finansowe również w liniach czarterowych. Nowelizacja polskiego prawa w zakresie ochrony gwarancyjnej touroperatorów, a co za tym idzie klientów wycieczek czarterowych spowodowała, że do konsumentów powrócił spokój i zaufanie do biur podróży. Niewątpliwie możemy stwierdzić, że w Polsce mamy boom i modę na wakacje samolotowe - Polacy pokochali podniebne podróże do kurortów turystycznych i ta część rynku rozwija się ponadprzeciętnie, stanowi już 90% wszystkich wyjazdów, wyprzedzając wczasy autokarowe, czy z dojazdem własnym (obydwa segmenty zanotowały spadek udziałów w minionym sezonie letnim).
Wysoka przedsprzedaż oferty na Lato 2015, która wystartowała na początku listopada pokazuje, że czeka nas w Polsce kolejny bardzo udany sezon czarterowy. Na tej podstawie, a także widząc szerokość oferty touroperatorów prognozuję dalsze, na pewno kilkuprocentowe wzrosty przewozów czarterowych w nadchodzącym roku.
Obecnie obserwujemy rosnącą wciąż sezonowość przewozów charterowych, która w dłuższym horyzoncie czasowym będzie bardzo trudna do utrzymania. Czy są szanse na odwrócenie się tego trendu, a jeżeli tak, to jakie warunki powinny być spełnione, aby było to możliwe?
- Sezonowość polskiego rynku jest faktycznie zmorą zarówno organizatorów turystyki, jak i linii czarterowych. Większość przewoźników radzi sobie z problemem przenosząc na zimę flotę na inne rynki. Dla przykładu Small Planet będzie latać w południowej Azji, a Enter Air w Europie Zachodniej.
Obecny trend będzie trudny do odwrócenia, bo mamy do czynienia z problemem mentalnym: większość Polaków jest po prostu przyzwyczajona do spędzania wakacji zagranica w tradycyjnych miesiącach letnich tzn. w lipcu i sierpniu. Potrzebujemy zmiany pokoleniowej i świadomości klientów, że podróż na wczasy np. do Egiptu jest dużo korzystniejsza zimą, gdy temperatura tam sięga zaledwie 30’C, a nie w środku lata, kiedy ponad czterdziestostopniowe upały są trudne do wytrzymania dla większości Europejczyków.
Jako branża podejmujemy rozmaite działania zmierzające do zmiany nawyków konsumpcyjnych Polaków poprzez regulacje administracyjne. Na przykład dzięki wprowadzeniu podziału na województwa zimowych ferii (którą to nowelizacje aktywnie wspierały wszystkie organizacje turystyczne) zdecydowanie wydłużył się nam biznesowo sezon. Bezpośrednim efektem tych zmian jest np. fakt iż od 15 stycznia 2015, będzie z Polski do Tunezji latać czarterowa linia Nouvelle Air. Prężne i aktywne zrzeszenia organizatorów turystyki, takie jak np. PZOT lobbują za kolejnymi, podobnymi zmianami, które miałyby dotyczyć również szkolnych wakacji letnich, tutaj jednak jesteśmy jeszcze daleko od konkretnych rozwiązań.
Liniom czarterowym pomagają też programy pomocowe regionów turystycznych, takie jak np. "senior travel" - bardzo udana akcja Rządu Hiszpanii, który przez 3 lata subsydiował zimowe wyjazdy Polaków do kontynentalnych destynacji hiszpańskich. Szansą na odwrócenie trendu jest też podjęta w tym roku po raz pierwszy na tak szeroką skalę próba sprzedaży przez polskich touroperatorów na masową skalę destynacji egzotycznych. Jeśli się powiedzie, to wyczarterowane od LOT-u dreamlinery, a także sprowadzony na zimę na polski rynek przez TUI czarterowy B76 pod koncernową marką ArkeFLY zawiozą dziesiątki tysięcy klientów bezpośrednio z Warszawy na Kubę, Dominikanę, Zanzibar oraz do Kenii, Meksyku czy Tajlandii. Przekonanie Polaków w tym sezonie do czarterowych, egzotycznych wyjazdów może w znaczący sposób zmienić oblicze rynku i wspomóc czarterowych przewoźników w walce z sezonowością tego typu operacji. Podstawowym warunkiem pozostaje jednak cena - Polska to wciąż rynek, na którym w segmencie czarterów sprzedają się głównie mainstreamowe, niedrogie destynacje pop-turystyki, czyli jak na razie na skale masową głownie arabskich krajów regionu Morza Śródziemnego.
A jakie Pana zdanie są kilkuletnie perspektywy rozwoju rynku, o którym rozmawiamy?
- Na podstawie analizy trendu ostatnich lat, a także znanych mi planów największych organizatorów turystyki mogę pokusić się o pięcioletnia prognozę wzrostową w skali min. od 3 do 5 % rocznie. Uważam tez, że za dwa, trzy lata nie będziemy już używali tak twardego podziału jak "czarter", czy "tania linia".
Już dzisiaj większość polskich touroperatorów wprowadza do swoich programów kombinacje oparte zarówno na jednych, jak i drugich dostawcach. Niektóre z biur podróży, np. Ecco Travel przeszły już wyłącznie na indywidualne kontraktowanie pojedynczych miejsc, lub niedużych bloków, rezygnując z klasycznych czarterów. Przebojem o rynek tego typu wyjazdów walczą tez najwięksi gracze z ligi linii regularnych: dla przykładu Emirates oferują świetne możliwości kontraktowania części swoich połączeń na zasadach czarterowych.
Osobiście uważam jednak, że rynkiem przewozów czarterowych przez wiele lat będzie jeszcze twardo rządzić cena: ten kto lepiej zapanuje nad własnymi kosztami operacyjnymi, a przez to zaoferuje touroperatorom korzystniejsze warunki handlowe będzie mógł liczyć na stabilny rozwój. Moim zdaniem czeka nas też w najbliższych latach proces konsolidacji. Nad polskim niebem za dużo jest małych firm, dysponujących zaledwie kilkoma maszynami i albo znajda one sposób na szybki rozwój, albo będą musiały szukać aliansów z większymi graczami.
Dziękuję za rozmowę
